Willen of iets nodig hebben?

Onlangs hoorde ik wat interessants. Het verschil tussen “want” en “need” in hoe mensen denken en in marketing en verkoop.

Daarover nadenkend zie ik 2 dingen:

  • Er is een verschil tussen ‘nodig hebben’ en ‘willen’ vanuit de klantzijde, mensen denken vaak dingen nodig te hebben die ze eigenlijk willen (en niet nodig hebben).
  • Er is een verschil tussen ‘nodig hebben’ en ‘willen’ vanuit het aanbieden van iets, mensen zijn gemakkelijker te overtuigen met dingen die ze willen ipv met wat iemand nodig heeft of wat goed is voor iemand.

Wat wil je?

Dingen die écht nodig zijn, zijn dingen die je in de Maslow-piramide terugvindt. Maar, mensen kopen meestal geen dingen die ze nodig hebben. Mensen kopen dingen die ze wíllen hebben. Hier kun je, als je met marketing en verkoop bezig bent, rekening mee houden.

Stel, je wil iemand overtuigen gezonder te leven. Je kunt dan best zeggen dat iemand gezond moet gaan eten of moet gaan sporten, zodat hij langer leeft. Dat is nodig. Maarja, dat is ook lange termijn, mensen willen dat (vaak) niet nú.

Als je zeg dat iemand door gezonder eten en sporten op korte termijn aantrekkelijker is, billen mooier staan in een broek en die persoon meer seks zal hebben (allemaal niet nodig, maar wel wat mensen willen), dan is die persoon wellicht meer geneigd te handelen.

Je overtuigt dus iemand gemakkelijker door je aandacht te richten op wat iemand wil.

Wat heb je nodig?

Maar, ookal willen mensen heel veel, onbewust zeggen we vooral dat we dingen nodig hebben.

“Ik heb een nieuwe telefoon nodig”, “Ik heb nieuwe schoenen nodig”, “Ik heb een nieuwe auto nodig”.

Mensen rechtvaardigen hun aankopen door te zeggen (in ieder geval tegen zichzelf) dat ze de aankopen nodig hebben.

Iemand koopt dus iets, omdat ze denken dat ze iets nodig hebben.

Verkoop

Van dat nodig hebben kun je als verkopende partij gebruik maken.

Vaak benader je jouw te verkopen dienst of product als iets dat iemand of een organisatie nodig heeft. Daarbij geef je aan wat jouw dienst of product toevoegt en waarom men het van je kan kopen. Dit werk je uit in een presentatie, salestekst of pitch.

Daarbij zie je vaak dat we de “need” van onze klanten willen vervullen, in plaats van onze aandacht te richten op de “want” van de klant.

Een klant heeft misschien wel een website, pizza of auto nodig (dat zegt hij zelf). Maar wat hij eigenlijk wil is een leverancier die meedenkt, een pizzeria die snel bezorgt, een auto die praktisch, mooi of snel is.

Een zwarte Ford

Als klanten aankoopbeslissingen echt op basis van “need”/“nodig hebben” zouden doen, dan zouden we allemaal in een zwarte Ford rijden en heeft Henry Ford gelijk met ”The customer can have any color he wants so long as it's black.”.

Maar klanten kopen in een productcategorie op basis van een (denkbeeldige) “need”, ze kopen een specifiek product, dienst of merk op basis van “want”.

Marketing

In de marketing van je product of dienst zou je dus eens kunnen kijken naar de “want” die sommige klanten zouden kunnen hebben en welke momenteel niet door concullega’s wordt ingevuld. Daar ligt namelijk een kans.

Hoe kun je werken aan je eigen “want” voor jouw klanten, zodat klanten die op zoek zijn (need) naar jou, jou ook echt willen (want)? Richt hier je marketingboodschap op en zie wat er gebeurt.